Sí has trabajado en una empresa como gestor, o en departamentos de marketing, o como trabajador nato, habrás notado que hay rutinas. Siempre se hacen las cosas del mismo modo, porque “el siempre se ha hecho así” y tenemos que seguir el plan de negocio. Lo bueno que en las start ups, la start up que vas a crear, no es así. No hay un business plan a cinco años que hay que seguir a rajatabla. No vives en un entorno que conoces perfectamente y sabes como va a comportarse el cliente el año que viene. De hecho, no tienes ni puñetera idea de quien es tu cliente, así que como vas a hacer un plan de negocio para tu idea ni siquiera a dos años vista. Ojo, no significa que hay que hacer las cosas a lo loco y sin ninguna planificación, probando a ver que pasa hasta que das con la tecla y te empiezan a llover los billetes con tu maravillosa idea.
Todo tiene un proceso, hasta en las start ups. Pero lo hemos tenido que aprender a base de golpes. Te voy a enseñar algunas cosas para que al menos no cometa los mismos errores que se han cometido los últimos 30 años. El foco se queda en el cliente. Así sin más. Esto es lo mas importante. No significa hacer algo para el cliente. Sino que todo el proceso de creación de start ups debe estar continuamente validándose con lo que pide el cliente. Y nunca van a ser clientes convencionales. Se busca un modelo de negocio dentro de un entorno de incertidumbre donde no conoces ni a tu cliente y estás validando continuamente tu modelo de negocio. Esto es una start up.
Lo primero que tienes que hacer es un canvas. Un canvas es una hoja donde se explica cual es tu modelo de negocio de tu empresa, proyecto o start up. Se compone de 9 puntos que explicaremos a continuación
– Segmento de clientes: la parte fundamental. Donde estableces tu arquetipo de cliente ideal, aquellos a los que te diriges principalmente.
– Propuesta de valor. Qué es lo que ofreces y que te diferencia de tu competencia. Que es lo que vas a ofrecer a tus clientes
– Canales: por qué medios físicos o virtuales vas a interactuar con tus clientes para ofrecerles la propuesta de valor que has diseñado para ellos.
– Relación con los clientes: de qué forma vas a interactuar con ellos, como vas a relacionarte con tu cliente ideal.
– Recursos clave: cuáles son tus necesidades básicas para crear tu propuesta de valor, ya sea a través de material, software, patentes, etc.
– Socios clave: cuáles son tus partners, tus proveedores, los socios que necesitas para poner en marcha tu propuesta de valor y sin ellos no sería posible sacar tu idea para ofrecerlas a tus clientes
– Ingresos: ¿Cuáles van a ser tus ingresos por tu propuesta de valor, de qué forma vas a generar ingresos? ¿Cuál es tu precio por producto, y cuánto dinero generas por él?
– Costes: ¿cuánto te cuesta producir tu propuesta de valor y redirigirla a tus clientes a través de los canales elegidos? ¿Qué costes añadidos tienes para construir tu propuesta de valor?
Aquí tienes un modelo de canvas para que puedas rellenarlo en función de tu idea de negocio. Si no lo has realizado, es fundamental que empieces. Este canvas irá cambiando, evolucionando continuamente según vayas pivotando con tu idea de negocio, descubriendo a tu cliente, pivotando y adaptando tu idea en función de tu aprendizaje.
TAREA: Crea tu propio canvas y de esta forma tendrás clara tu idea de negocio cuando tengas dudas de qué camino tomar. Todas las hipótesis que plasmes en tu lienzo canvas, deberán ser testadas con tu cliente potencial. Recuerda que no hay ninguna idea ni ningún plan de negocio que soporte el primer contacto con un cliente y que puede dar al traste con meses de trabajo suponiendo cosas que realmente tu cliente, no quería y tu pensabas que sí.
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